So klappt’s auch mit schwierigen Kunden

Wie wäre es, wenn es Dir leichtfallen würde auch zu schwierigen Kunden eine Beziehung aufzubauen und diese an Dich zu binden?

Hast Du Dich schon einmal gefragt, wie es um die Beziehung zwischen Dir und Deinen Kunden steht? Sicherlich gibt es einige, mit denen Du ein gutes Verhältnis pflegst, Kunden, die Dir von Anfang an sympathisch waren. Aber was ist mit denen, die auf den ersten Blick unnahbar erscheinen, die abweisend wirken? Kannst Du Dir vorstellen, diese dennoch langfristig an Dich bzw. an Dein Unternehmen zu binden? Ich bin der Meinung Du solltest es versuchen, denn aus eigener Erfahrung kann ich sagen: Der erste Eindruck täuscht immer wieder.

Viele Jahre leitete ich ein Unternehmen – eine international aufgestellte Mediengruppe. Dieses Unternehmen war abhängig von den großen Werbeagenturen. Die Auftragsvergabe konzentrierte sich hier auf einen verhältnismäßig kleinen Personenkreis und zu dieser Zeit stand ich im regelmäßigen Austausch mit der Geschäftsführungsebene dieser Agenturen  – dabei hat einer meiner Ansprechpartner bei mir einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

Ein Mensch wie Du und ich

Damals wurde mir immer etwas flau im Magen, wenn ich mit diesem bestimmten Kunden telefonierte oder mich persönlich mit ihm traf. Er war Geschäftsführer einer großen Agentur, wirkte auf mich meist unruhig und alles andere als vertrauenserweckend: Ich hatte stets das Gefühl er wolle mich über den Tisch ziehen. Wie sollte ich also handeln? Natürlich hätte ich es ihm gleichtun können, genau auf dieser Ebene weiterarbeiten und eben versuchen, mir auf seine Kosten Vorteile zu verschaffen. Doch ich wollte einen anderen Weg finden an die Aufträge zu kommen und weiter – auf angenehmerem Wege – mit diesem Herrn zusammenzuarbeiten.

Die Frage, die ich mir damals stellte: Ist der Herr wirklich so wie ich denke? Ist es wirklich eine Person, der man nicht trauen kann, eine, die ihr gesprochenes Wort nicht einhält? Oder steckt da vielleicht mehr dahinter? Vielleicht ein Mensch wie Du und ich?

Wenn die Fassade bröckelt

Ich versuchte also einen anderen Zugang zu dieser Person zu gewinnen. Wir trafen uns nun öfter zum Mittagessen und tauschten uns aus, nicht nur über Aufträge und Geschäftliches, sondern über alle möglichen Dinge. So kam es, dass sich mir schon bald ein anderes Bild des knallharten Geschäftsführers offenbarte. Auch er war ein Mensch mit Problemen und Herausforderungen, mit privaten Interessen und vielen interessanten Seiten. So wurde auch Geschäftliches einfacher und wir fanden eine Art, uns lange Jahre auf Augenhöhe zu begegnen. Noch heute pflege ich ein gutes Verhältnis zu ihm.

Wie Du mir, so ich Dir?

Mach Dir besser ein eigenes, ein freundliches Bild von Deinem Gegenüber, auch wenn Du manchmal tief graben musst. Denn so wird es Dir leichter fallen, eine persönliche Beziehung aufzubauen und die Person an Dich zu binden.